domingo, 24 de janeiro de 2010

Relacionamento e Negociação segundo Roger Fisher e William Ury




O perfil ideal de um negociador é de uma pessoa firme, amistosa e criativa. Também é necessário que seja franco e persuasivo sem usar coerção.



Os sete elementos universais presentes em uma negociação são:
·        Comunicação;
·        Bom relacionamento;
·        Descobrir o interesse da outra parte;
·        Elaborar os diversos acordos possíveis;
·        Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça;
·        Definir quais são as opções para o acordo;
·        Chegar ao compromisso final.


Em uma equipe de negociação ideal estão presentes um profissional criativo, um relações públicas, um facilitador da comunicação, um profissional competente para lidar com dados e informações, uma pessoa com capacidade de julgamento como a de um juiz e alguém que defenda os interesses da outra parte. As competências inerentes a uma equipe de negociação ideal podem ser resumidas em: criatividade, comunicação eficiente e eficaz, senso analítico e senso de justiça.

Numa negociação a melhor defesa não é o ataque. Temos que basear nossas discussões com argumentos sólidos e objetivos e nos concentrar nos interesses e não nas pessoas e suas posições.



O negociador profissonal tem que saber lidar constantemente com mudanças que ocorrem rapidamente nos ambientes de negócios e mercados mundiais. Para competir no mercado de hoje, eles precisam saber negociar de maneira cooperativa.
No novo mundo empresarial, cada vez mais são realizados trabalhos em equipe e com forças-tarefas ou joint ventures e isso faz com que cada uma dessas formas organizacionais exija negociação contínua e renegociação entre as partes.
A globalização cria maior interdependência acarretando mais conflitos ao inves da diminuição deles. Com o fenômeno da globalização, os negociadores das empresas enfrentam o desafio de fazer com que pessoas de diferentes culturas cheguem a um mesmo “sim”, significando com isso que o futuro político e econômico depende da nossa maior capacidade de negociar.
A velocidade da informação e da comunicação através de meios eletrônicos e internet pode provocar uma despersonalização das negociaçoes e obriga cada vez mais os negociadores a prestarem atenção e a investirem em relacionamentos pessoais.
Hoje em dia, cada vez mais pessoas usam em reuniões e negociações a videoconferência e teleconferência. Em negociações esses novos meios são mais propícios para as fases intermediárias da negociação. O negociador profissional deve estar atento e deixar para fases iniciais e fases posteriores de tomadas de decisões, o contato cara a cara. 

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Administrador de Empresas, com pós-graduação em Administração Financeira e MBA em Gestão de Pessoas.